Изестный стартаперский гуру — Гай Кавасаки (Guy Kawasaki), вчера вечером
в Стэнфорде презентовал свою новую книгу — Enchantment: The Art
of Changing Hearts, Minds, and Actions. Переводиться все
достаточно просто: «Очарование: искусство направлять сердца, умы,
и действия».


Гай Кавасаки, книга, люди, Guy Kawasaki

Так в Стэнфорде проходила неделя предпринимательства. Гай как
всегда выступал живо, и постоянно «зажигал» публику, то
интересной историей, то шуткой в тему. Впрочем, он умеет
очаравывать любую публику, плюс рассказать массу интересного.

Это десятая (!) книга Кавасаки, и в продаже она появиться с 8-го
марта. Что ж! Давайте посмотрим, какие ключи к успеху предлагает
нам Гай Кавасаки.

Достичь расположения к себе
Правильная улыбка — настоящая, а не искусственная улыбка
стюардессы (то, что в России называется американской улыбкой) —
одними губами.

Screenshot20110302at9_22_36PM-vi

Правильный стиль одежды («dress for a tie») — одевайся
соответственно аудитории. Небрежность в одежде (under-dress)
говорит аудитории о неуважении, чрезмерное увлечение (over-dress)
несет послание «Я лучше чем вы все». Так что лучше одеться в том
же стиле, что и аудитория (equal-dress), — «Я такой же, как вы».

Правильное рукопожатие.

Оказывается, у идеального рукопожатия есть длинная и непонятная
формула, выведенная, вероятно, вездесущими британскими учеными!
Но и без формулы ясно, что при рукопожатии важно смотреть в
глаза, улыбаться, и так далее — большинство людей читали об этом,
ну например, в книгах по прохождению интервью.

Достичь доверия
Гай приводит в пример amazon.com, который доверяет покупателям,
принимая возврат книг через время, в принципе достаточное для
того, чтобы прочитать книгу. Как следствие, возникает доверие
покупателей к сайту.


Старайся сделать этот мир лучше, а не только думать о
своей выгоде. Секрет успешного создания связей — в том, чтобы при
знакомстве думать «что я могу сделать для этого человека», а не
«как я могу извлечь выгоду из этого знакомства». Не нужно
бояться, что тобой начнут все пользоваться. Напротив, люди будут
больше готовы помочь, чувствуя твою готовность помочь им.

Достичь готовности
Гай приводит аббревиатуру DICEE:
Deep — идея и сам продукт должны быть продуманы.
Intelligent — продукт должен быть интуитивно понятным.
Complete — готовый продукт, не просто набор исходников.
Empowering — вдохновляющий продукт.
Elegant — пользовательский интерфейс очень важен.

Идея продукта должна быть понятна из одной фразы,
нескольких слов. Не нужно многословных «миссий нашей компании»,
которые все равно никто не понимает. Вот и пример — плакат,
созданный нью-йоркской дизайнерской фирмой после 11 сентября 2001
года.

Screenshot20110302at9_29_48PM-vi

Важной частью успеха Гай считает подготовку к поражению.
Очень полезно продумать все возможные причины провала, и принять
меры заранее, а не когда уже слишком поздно.

Расскажи историю.

Создатель интернет-аукциона eBay рассказывает историю о том, что
его девушке нужно было продать коллекцию конфетных упаковок Pez,
в то время как он всего лишь хотел создать идеальную торговую
площадку (идеальная = лишенная географии). Но кому это интересно,
ведь милая история цепляет гораздо больше, чем честолюбивые
устремления 30-летнего гика.

81c0DOm9CGS__AA1500_-vi
Plant many seeds — «рассады должно быть много». Если даже
любимое направление бизнеса не «выстрелит», то вполне может стать
успешным совершенно неожиданный путь (вспоминается, что
обслуживающая крупнейшие компании, правительство, и вооруженные
силы США корпорация EMC — поставщик решений для хранения данных —
когда-то начинала с торговли компьютерными столами).

Говори на понятном языке. Наверное, все видели, как
гигабайты айпода конвертируют в количество песен на ценнике?
Простой покупатель доволен.

Придумай, как обойти правила. Компания Нинтендо выпустила
первую игровую приставку в момент, когда электронные игры не
пользовались спросом, и магазины даже не хотели брать подобные
продукты на реализацию. Они назвали свой продукт «образовательной
игрушкой», и угадали.

Используй стадное чувство. Белые наушники айпода — не
самые лучшие, но когда айпод был новинкой, большинство
предпочитало именно их, чтобы показать свою продвинутость и то,
что у них есть модный плеер.

Screenshot20110302at11_05_00PM-vi

Очаруй того, кто влияет на принятие решения. Казалось бы,
в семье принимает решения отец — но на самом деле жизнь семьи
подчиняется маленькой дочке.

Денежный стимул не всегда самый лучший. На YouTube люди
выкладывают видео не для того, чтобы получить процент от рекламы
(как предлагали некоторые стартапы).

«Ты мне, я тебе». Помогай людям, и они помогут тебе. Когда
тебе говорят «Спасибо!», говори в ответ не «Пожалуйста», а «Ты на
моем месте сделал бы для меня то же самое».

Умей представлять
Разнообразь свою презентацию — все любят индивидуальный подход,
так дай людям почувствовать свою уникальность.

Продавай мечту.

Стив Джобс и его презентации — лучше примера не найти.
Правило презентации — 10 слайдов, 20 минут, шрифт размера 30.

Очаровать вышестоящих.
Когда начальник о чем-то просит, отложи все остальное и
сделай.
Предоставь прототип работы как можно быстрее, предложи
обсудить.
Если что-то пошло не так, то лучше расскажи об этом побыстрее.

Очаровать нижестоящих.
Предоставить им: свое мастерство, их автономию, общую цель. Не
контролируй по мелочам. Поддерживай начинания. Не бойся показать
пример в работе даже неприятной.

Новая книга Гая Кавасаки — просто must-read для всех, кто
собирается представлять свой проект инвесторам, да и просто
публике. Адрес
оригинального перевода статьи.

Полностью презентацию можно посмотреть на slideshare.